LA OPORTUNIDAD DE LA CRISIS

¿Cómo lograr convertir al negocio en alternativa on-line?

Ideas concretas para generar una nueva forma de vender con éxito.

Dicen que en toda crisis hay una oportunidad. Y a pesar del contexto adverso, esta no es la excepción.  Superarla implica aprender a adaptarse.  Y si de algo sabemos los argentinos y los latinoamericanos, es de adaptación. Con cada nueva crisis que surge, el ingenio se agudiza y nuevos modelos de negocio surgen adaptados al mercado, régimen impositivo, legal, tipo de consumo, área geográfica o incluso a la mismísima situación económica.

Está claro que esta “pan-crisis” que nos toca vivir actualmente, es la más grande que hemos sufrido. Y seguramente  generará un cambio de paradigma en cuanto a modelos políticos, económicos, sociales y de comportamiento. Esto nos obligará a salir de nuestra zona de confort,  agudizar el ingenio más que nunca y generar una nueva forma de vincularnos y vender, totalmente diferente.

Pero a diferencia de otras Pandemias que la humanidad vivió (y sobrevivió!) con anterioridad, hoy contamos con una nueva herramienta que nos permite  superarla con mayor posibilidad de éxito: la tecnología.  Las nuevas herramientas tecnológicas generadas a través del surgimiento y expansión de internet, genera una nueva forma de vínculo, contacto e interacción con el consumidor.   

Según los analistas especializados, nos encontramos en un “momento bisagra”.  Este contexto generará un cambio en la forma que nos comportamos, y por ende como compramos y consumimos.  Probablemente, una vez finalizada la cuarentena la vuelta al Retail y el consumo por medio de una vinculación física será lento y gradual. El distanciamiento social se mantendrá, y la reclusión domiciliaria proseguirá por largo tiempo, por lo menos hasta que la vacuna contra el Coronavirus llegue a nuestras farmacias (2022) Por lo que se hace imprescindible comenzar a desarrollar los canales digitales lo antes posible para no quedar en el camino.  

Por lo tanto aquí les dejamos algunas sugerencias que les permitirá salir adelante adaptando su negocio al formato online.

Para esto, debe considerar que desarrollar un Punto de Venta Virtual (o sea abrir una tienda) es tan importante como alcanzar y llegar al consumidor. Al igual que en el mundo físico, abrir una tienda digital solo no es suficiente si no hay masa crítica, o sea consumidores que la conozca, la visiten y compren. 

Una de las alternativas más fáciles y rápidas que puede optar, es subirse a un sitio de comercio en línea o “Market Place”. Como su nombre lo indica, es un mercado digital donde confluyen vendedores (o “sellers”) y consumidores (o “usuarios”)  El sitio genera tráfico constante (lo que asegura estadísticamente visibilidad de sus productos) y presta servicios que aseguran que la operación comercial se concrete: un sistema de pago y servicios logísticos de entrega. A cambio por sus servicios cobra una comisión. Esta comisión puede oscilar entre 15% y 35% dependiendo del sitio y el alcance de los servicios.  Si bien el Market Place más conocido de Argentina es Mercado Libre existen otras alternativas, que aunque tienen menor tráfico no por eso son menos atractivos.  Así podemos distinguir Market Places de comunidades cerradas y de comunidades abiertas. Los primeros son aquellos que permiten la compra solo a un grupo de usuarios que contratan servicios de esa organización. Los más conocidos son los pertenecientes a los Bancos: ICBC Mall, Tienda Supervielle y Tienda Clic (perteneciente al Grupo Petersen). Si bien son sitios con mucho menos tráfico que Mercado Libre, sus usuarios 100% bancarizados y con un ingreso asegurado, lo que los hace altamente atractivos. Por lo que constituyen potenciales compradores.  Con respecto a las comunidades abiertas, el más importante de Argentina es Mercado Libre. Pero también están Linio.com, Dafiti.com (para indumentaria), Olx.com y Garbarino.com.  Todos le ofrecen la posibilidad de vender desde 1 producto hasta la posibilidad de crear su tienda oficial y generar publicidad paga que le permitirá mejorar su exhibición como vendedor. Para participar en cada uno, previamente debe registrarse (ingresando sus datos personales, de su comercio o empresa y bancarios a fin de acreditar el saldo de sus ventas) Si bien cobran una comisión alta, estos sitios suelen asegurar una cantidad de usuarios que los visitan diariamente (tráfico), por lo que las chances que lo vean y le compren son mayores. Asimismo, en cuanto la ubicación de sus publicaciones suelen ser bastante democráticos y si bien ofrecen posiciones pagas, también evaluarán su conducta como vendedor (respuesta a las consultas, tiempos de entrega, etc) dándole las mejores ubicaciones a aquellos “Sellers” que tengan mejor reputación.

Ahora, si no desea compartir un porcentaje de sus ventas en el pago de una comisión, siempre existe la opción más obvia: desarrollar su propia plataforma de venta o de e-commerce.  Hoy existen diferentes empresas, que ofrecen distintos tipos de plataformas de venta con diferentes alcances y precios: Magento, Vtex, Tienda Nube, Mercado Shops (perteneciente a Mercado Libre), Prestashop, etc. son solo algunas de las plataformas que puede contratar en forma online.  Se trata de “plataformas estándar” que luego deben adaptarse a su negocio particular, por lo que siempre es necesario un “arquitecto” o programador que le ayude a desarrollar la tienda de acuerdo a sus requerimientos y necesidades.  Magento, Vtex y Prestashop, son programas más complejos (y completos) que requieren más trabajo e inversión. Tienda Nube y Mercado Shop son plataformas más simples y económicas, aunque más limitadas. Para asegurar el éxito de su publicación, debe considerar una buena foto del producto así como una clara, concisa y seductora descripción de su producto. 

Otro punto a considerar es como va a cobrar el dinero por la venta, la llamada “pasarela de pago”. Las empresas de medios de pago, como las tarjetas de crédito, los bancos e incluso Mercado Libre, ofrecen 2 alternativas de cobro: GateWays de Pago o las llamadas “Billeteras Electrónicas” (iwallets). Las primeras  son más complejas para integrar, aunque son más económicas en el largo plazo y permiten vincular la tienda directamente con los Bancos (al igual que una terminal de pago o Posnet), evitando intermediarios y permitiendo la generación de promociones bancarias.  Decidir, First Data, Mercado Pago (versión GateWay) y NPS son algunos de los principales proveedores de este servicio.  En cambio las “Billeteras electrónicas” (como Todo Pago, PayPall, Mercado Pago versión Billetera, Rapipago, Ualá, Pim y Yacaré) permiten cobrar por la venta online, actuando como intermediarios entre el usuario y la empresa. Si bien son más fáciles de incorporar, son más caras (cobran un variable de la venta) y no generan una transferencia automática (por lo que debe ingresar periódicamente al sitio para transferir el dinero) ni le permitirá generar acciones promocionales con los bancos. Por supuesto permite la incorporación de las cuotas y descuentos, pero siempre a costa del Seller. 

Otro punto a considerar es cómo entregar el producto, una vez que el pago se concrete, la parte logística. En este aspecto, el mercado actualmente ofrece diferentes alternativas. Desde empresas logísticas integradas (como Pickit o Mercado Envíos que trabajan con varias empresas logísticas al mismo tiempo), empresas especializadas en última milla (servicios de mensajería como Rapi, Glovo o Pedidos Ya) o empresas de correo con cobertura nacional (Andreani, Oca, Correo Argentino, etc).  Como gran recomendación tenga en cuenta la estructura de la empresa que decida contratar de acuerdo al volumen o nivel de ventas que piensa alcanzar y la cobertura geográfica donde se entregará el producto.

Finalmente nuestra recomendación para que su sitio logre su propósito es, aunque suene redundante, conseguir clientes.  Muchas marcas lanzan su sitio y luego esperan que el cliente venga. Como toda tienda de venta, si no la comunicamos correctamente, difícilmente los clientes lo conocerán y lo visitarán.  Para lograr un buen tráfico, lo esencial es tener una buena posición en los buscadores. Google ofrece alternativas dentro de lo que se denomina SEO (Search Engine Organic ) y SEM (o Search Engine Marketing).  El primero, y más importante, es la posición que nuestro sitio tendrá dentro de las búsquedas Orgánicas de Google.  O sea, las que no se pagan.  Para esto, dependerá de cómo esté construido el sitio y la descripción de sus productos en textos con palabras claves, que permitirá a los algoritmos del buscador identificarlos y posicionar el sitio en la búsqueda.  La segunda opción, son los anuncios pagos que suelen aparecer en los primeros lugares en el buscador.  Para esto, es necesario invertir en el sistema de “Adwords” de Google, comprando las palabras claves. Si bien parece fácil, no lo es.  Esto implica seguimiento diario, análisis de las tendencias en el buscador y una estrategia clara. Estas búsquedas se pagan por click, o sea cuando el cliente clickea sobre el anuncio y visita el sitio.

Otras alternativas que nos permiten comunicar son las redes sociales. Facebook, Twiter, Instagram, Linkedin, Pinterest, Tik tok son lugares normalmente visitados por millones de usuarios en tiempo ocioso por lo que pueden convertirse en un gran medio.  Otras empresas como  Youtube, Spotify, Deezer, Twitch, Vevo, Waze, etc. son plataformas que prestan  un servicio con finalidad única (música, juegos, videos, viajes, etc) y permiten la interacción social, por lo que también pueden ser una buena manera de llegar a sus clientes. También las plataformas digitales de los Medios tradicionales (lanacion.com, clarín.com, perfil.com, ámbito.com, etc) también ofrecen paquetes de publicidad online.

Sin embargo, al igual que las tiendas físicas, la mejor manera de difundir su sitio y la experiencia de compra, son sus clientes. Por lo que la generación de bases de datos es una parte troncal de su plataforma de venta. Conocer quién es su cliente y cómo consume es la mejor forma de pensar ofertas personalizadas e invitarlo a que vuelva al sitio, una y otra vez.  Asimismo, tener su email y su teléfono celular, son formas concretas de contactarlo, mediante algún sistema de emailing o el mismísimo Whatsapp.

Como podrá ver, las posibilidades de vender online son múltiples y ofrecen alternativas para todos los bolsillos. Obviamente, si es que no conoce del tema, lo más aconsejable es buscar un profesional que lo ayude y asesore en la mejor forma de llevar su negocio al formato online, al igual que lo hace con un contador o un abogado. Un último consejo: busque alternativas, y no se quede con una sola propuesta. Investigue y vea que hace su competencia. Seguramente, Ud lo podrá hacer mejor.

Por Lic. Carlos Jamardo Arrigo, especialista en marketing tradicional y digital. – Q-Management